ビジネス・経済 2018.12月号

日系企業の営業改革を主導し成長スピードの加速を支援

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マーケティング&セールス領域で成果にコミットするコンサルティングファーム
日系企業の営業改革を主導し成長スピードの加速を支援


LiB Consulting (Thailand) Co., Ltd.
Managing Director
香月 義嗣 かつき よしつぐ

日本・タイ・韓国で80社以上のコンサルティング実績、約1万人への講演実績を持つ経営コンサルタント。2006年から韓国オフィス、16年からタイオフィスを担当。各国で、戦略設計から実行促進まで一貫して支援し、特に営業改革では多数の実績がある。著書に、「営業組織の生産性向上(韓国語)」、「日本企業が韓国企業に勝つ4つの方法(日本語)」がある。東京大学工学部卒業、東京大学大学院新領域創成科学研究科修士課程修了。国際公認経営コンサルティング協議会認定マスター・マネジメント・コンサルタント。 タイではLiB Business Review(経営者向けビジネスレポート)を発刊している。

リブ・コンサルティング(本社:東京都千代田区)は、“100年後の世界を良くする会社を増やす"を理念に掲げた経営コンサルティングファーム。海外進出は韓国に次いで、タイが2ヵ国目。

同社はマーケティングやセールスの領域に強みを持ち、在タイ日系企業の営業改革を支援している。タイオフィスにおけるコンサルティングの特徴は、△現場診断・戦略策定・実行促進まで幅広く支援△営業生産性の改善にコミット△成果連動型の報酬体系――など。日本の大学・大学院を卒業し、文化・習慣を理解しているタイ人コンサルタントが日本人経営者を支援すると同時に、日本式経営のノウハウ・ドゥハウをタイ企業に広めている。

韓国で11年のコンサルティング経験を経て、タイに赴任した同社の香月義嗣マネージングディレクターによると、タイでは、特に顧客とのリレーション作りが業績にダイレクトに反映される。そのため、タイではCRM(顧客関係管理)の考え方にタイの文化を合わせた内容を盛り込んだ「CRM2・0(英語版)」を出版しており、多くの経営者に愛読されているとのこと。

在タイ日系企業の経営課題

香月氏は、日本の経済成長過程と比較しながら、「多くの企業の今後の課題は生産性の向上で、デジタル化の活用が必須」と指摘する(図1:経済成長水準別の経営課題)。同社で実績が多い営業組織に絞ると、△営業活動における勝ちパターンが無い△勝ちパターンが有っても組織に共有されない△勝ちパターンが共有されても現場で実行されない――の3つの課題がある(図2:在タイ企業における営業組織の主な課題)。

課題を克服するために、同社は勝ちパターンがない企業には、日本・韓国で得た知見をもとにベストプラクティスを企業の悩みに合わせて導入する。勝ちパターンが共有されない組織には、“営業の見える化"によりトップセールスの活動を標準化する。実行されない組織には、モチベーション管理とデジタル化を通して自走型組織作りを支援する。

一番の強みは成果創出

リブ・コンサルティングは、タイ系では通信業界や住宅・不動産業界、日系では電機/電子、製薬、自動車、小売りなどの企業を中心に、堅調な実績を積み上げている。例えば、「コンサルティング導入の前後で営業生産性を約30%改善」や「重点エリアの業績を2ヵ月で25%向上」など、コンサルティングの成果を数値で示すスタイルが支持されている。リブ・コンサルティングは成果創出にコミットできることが一番の強みだと言う。

香月氏によると、タイは経済成長や人口動態だけでなく企業経営においても日本より20年程度遅れている。「日本を含めた海外の知見を提供することで、企業の成長スピードを加速できる。従来の取り組みだけでは躓いてしまう経営課題を先取りして解決する、あるいは現在不足している経営リソースを迅速に提供することで非連続成長をサポートすることに大きな価値があると感じている。将来的には、クライアント企業の発展を通してタイの経済成長の加速化に貢献し、グローバルにおけるタイのプレゼンスをより高めていきたい」と意欲的な目標を掲げている。

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